主题：捷迪讯JDSU销售更多高级且利润丰厚的产品

以经营高科技光学器件著名的捷迪讯JDSU公司与Oracle公司签署了ERP外包协议。由于双方采用了当时被认为是未来IT合作模式的应用服务提供商(ASP)模式，他们的联姻轰动一时。 但好景不长，随着电信行业的衰退，捷迪讯JDSU公司也受到了影响:2004年，捷迪讯JDSU公司的收入仅为6.36亿美元，还不到2000年收入的一半;捷迪讯JDSU公司现有员工5500名，仅仅是泡沫时期的三分之一;捷迪讯JDSU股票最近每股3.14美元，只是2000年3月最高股价153.42美元的一个零头。随着企业环境的改变，IT外包的ASP模式也面临着挑战。当年捷迪讯JDSU公司将自己的软件外包，但由于公司业务的变化，IT系统也随之变化。软件，即使已经外包，也不例外。你的软件将如何适应我的IT需求的变化?这是许多企业对软件外包提供商的疑问。 依旧以捷迪讯JDSU为例。为了节约成本，捷迪讯JDSU通过将主持与管理数据库和ERP软件的工作外包给Oracle，减少了三分之一的IT员工。这笔交易还使得公司消除了硬件投资，最小化由于升级带来的破坏，集中了服务。到今天为止，Oracle几乎可以处理合同条约内一切日常运作,包括财务数据、人力资源等。全世界所有捷迪讯JDSU员工都可通过互联网进入Oracle数据库和ERP软件的独立安装，尽管服务器远在美国田纳西州的奥斯丁。 “这个策略为公司提供了良好的服务，”Juergen Rottler，负责Oracle软件服务业务的执行副总裁如是说:“这样的情况是因为这种安排很灵活，在泡沫破灭前应付了高速的发展，以及紧随其后的停滞。” 本来真正的好处还应该在后面。如果IT系统能够帮助捷迪讯JDSU销售更多高级且利润丰厚的产品，而不是那些传统的日益成为商品的货物的话。 20世纪90年代末期到21世纪初，在经历了一系列公司合并并从中获益后，捷迪讯JDSU通过卖光学零件、模块给高端电信设备制造商而逐渐成长起来，然而公司在近几年却日益艰难。客户在超负荷供应的情况下按比例减少采购量，以至于在这段日子里，通信产品的销售只占正常销售量的50%，其余的销售来源于特殊的光学产品，比如用于制造高科技油漆、随着光线而变化的假币识别标志及医药产品标贴。 几乎所有的光学零件部门都面临着和捷迪讯JDSU同样的问题。2004年财务年度亏损了1.16亿美元的捷迪讯JDSU，与它的两个竞争对手比起来，境况略微好些。那两个公司之一已经连续亏损了几年，另一个仍在为了生存而挣扎。“他们只能走向价值链的更高层来获取更高的利润。” Daurinko，一位高级资产分析员说:“你在价值链上爬得越高，并且获利越多，你就越适应。”他认为机会就在眼前。设备生产商因为自己的问题正在裁减研发预算，这样就会给他们的供应商们带来更多的设计工作。如果捷迪讯JDSU在这方面有所作为，那会是 尽管ASP模式已经推行多年，但依旧雷声大，雨点小，被很多人简单地理解成软件服务或者应用集成，并未能赢得企业市场。绝大多数的大公司仍旧在自己购买和管理他们的IT系统。 前面已经提过，从泡沫到衰败，ERP和数据库软件在捷迪讯JDSU公司运用得非常好，并在成长阶段帮助公司集成了很多部门的运作，在资金紧张时，最大限度地满足了公司对IT的需求。现在就看捷迪讯JDSU的外包战略能否通过快速的客户服务夺回一些失去的机会。 但并不是所有人对外包都抱有积极态度。为什么?捷迪讯JDSU的CIO说Etterman:“无论是推进业务还是运作业务的时候，我们都希望IT系统能够与业务紧密相连。”在担任CIO的同时，Etterman也是公司负责客户服务的高级副总裁。他已经能够做到每个公司希望IT经理做到的:为业务做支持。他说:“我更倾向于为业务资源投资，而非数据库管理人员，这是我们与Oracle合作的初衷。” “如果我们要加速发展，简单而一贯的数据库是非常重要的。”捷迪讯JDSU的市场经理Signnore说:“有迹象表明这样的事会发生。深圳工厂的工人最近开始生产一种新产品——没有经过特殊培训的购买者就可以在加州订货，甚至可以立即在网上提出设计要求。” “Oracle On Demand”已经成了Oracle成长最快的贸易环节。“我们看到显著的需求遍布所有客户。”Oracle有关人士说:“和大型跨国企业一样，中端市场客户也有意为Oracle应用软件购买高度标准化的、实用的服务。”捷迪讯JDSU依旧是On Demand的旗舰客户之一，即使在其衰退的区域。“我们仍与他们保持重要的关系，即使他们的业务已经发生变化。” 然而，在IDC调查的范围内，只有30%的IT经理使用某种形式的软件服务。其中软件服务的龙头企业使用的是CA公司提供的产品，那些产品是专为财务服务产业而设计的。另外一个重要参与者是SaleSforce.COM公司，一个迅速发展起来的居于网络的CRM服务提供商。它已经开始赢得了大公司的分销商和区域性办事处的好感。 即使这样，市场并没有像几年前预测的那样，完全沿着变革的方向发展。大多数公司无论大小，包括捷迪讯JDSU，都愿意拥有他们自己的软件许可，而不希望只是租赁。 随着时间的推移，捷迪讯JDSU扩大了他们系统的性能范围。“Oracle给我们搭起了所需的关键支持。我们完善了系统，开始ERP模块的建设，并增加我们自己的如内部数量库这样的东西。”尽管与Oracle保持着以前的关系，捷迪讯JDSU还是改变了他们的业务流程，以适应低成本、海外生产及变化的产品组合。沿着这个方向，IT部门的业务系统分析员找到了影响主动系统的方法。举个例子说:一位分析员建议，如果在网上得到更多的信息就能使客服代表更好地接近客户。实现的办法就是网上查询订单状态功能，这功能使客户无须打电话就可获知他们订单执行的程度。这样既给捷迪讯JDSU省了钱，又提升了服务客户的速度。